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閑情逸致
→『 微信好文 』
本版文數(shù)：2314 今日文數(shù)：504
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你看著別人開單眼饞？他們總是有很多客戶是么？其實(shí)，優(yōu)秀銷售60%的業(yè)績(jī)都來源于老客戶，那么我們應(yīng)該如何對(duì)老客戶進(jìn)行有效的回訪，創(chuàng)造新的價(jià)值？1注重客戶細(xì)分工作客戶細(xì)分的方法很多，銷售可以根據(jù)自己了解的具體情況進(jìn)行劃分。客戶細(xì)分完成以后，對(duì)不同類別的客戶制定不同的服務(wù)策略。對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分也可以按照客戶的來源分類，客戶的來...
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一、將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟透產(chǎn)品內(nèi)容的快樂表達(dá)。顯然，如果一個(gè)銷售人員對(duì)自己的產(chǎn)品一無所知，或者所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對(duì)客戶，結(jié)果關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來，或者難以滿足客戶的需求，那么，純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。優(yōu)良的銷售技巧首先是...
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銷售人員十大黃金觀念：觀念決定思維——思維指導(dǎo)行動(dòng)——行動(dòng)形成習(xí)慣——習(xí)慣影響性格——性格決定命運(yùn)。從這個(gè)邏輯關(guān)系可以看出最根本的源頭還是觀念，觀念才是決定成敗的最關(guān)鍵因素。1、只要你相信自己能贏，你就一定可以贏我們?cè)谧鋈魏问虑榈臅r(shí)候都要樹立必勝的信心與堅(jiān)定的信念。當(dāng)我們面對(duì)困難與問題的時(shí)候，我們內(nèi)心深處的信念與信心才...
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有人說，銷售是最容易上手、也是最容易被淘汰的職業(yè)。說得沒錯(cuò)！看似門檻不高，隨便誰都能干，但真想在這行活滿一年、賺到錢、混出名，那可難了。一入銷售深似海，不是你被客戶虐到崩潰，就是被業(yè)績(jī)逼到自閉。那問題來了——怎么才能在銷售行業(yè)活滿一年？我認(rèn)為可以圍繞這5件事來做。第一，別指望靠“嘴”吃飯。要靠腦子。很多新人上來就覺得，...
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產(chǎn)品明明沒問題，客戶為什么一直說想問問“別人”？周磊，最近在一個(gè)高端樓盤項(xiàng)目上遇到了瓶頸。客戶劉總是一位創(chuàng)業(yè)公司老板，財(cái)力雄厚，半年前就表示有購房意向。周磊帶他看了無數(shù)套房，從學(xué)區(qū)、地段到戶型，分析了所有投資潛力，劉總總是點(diǎn)頭稱好，卻遲遲不簽約。偶然間，周磊看到劉總帶著愛人和五歲的女兒來看房。小女孩在樣板間的花園里...
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做銷售，很多人輸在“太著急”上。剛加上客戶微信，就急著發(fā)產(chǎn)品圖；剛聊兩句，就急著報(bào)價(jià)；客戶還沒捂熱鍵盤，你那邊已經(jīng)開始推銷了。結(jié)果呢？客戶回你一句“我再看看”，然后——就再也沒然后了。真相是：客戶不是被“說服”的，是被“鋪墊”出來的。真正的高手，從不會(huì)一上來就猛推產(chǎn)品，反而像老中醫(yī)看病——先望聞問切，慢慢把客戶的心防、...
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很多銷售都陷入一種錯(cuò)覺——“加了客戶微信，就等于關(guān)系建立。”結(jié)果呢？好友兩三千，活動(dòng)一發(fā)，全是“已讀不回”；朋友圈刷到手爆，評(píng)論寥寥無幾。微信不是客戶庫，是你社交懶惰的墳場(chǎng)。別騙自己了，你只是加了微信，還沒開始真正的銷售推進(jìn)。先說個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)：愿意加你微信的客戶，其實(shí)都帶著一定的購買意向。你不推進(jìn)，他們就被別人截胡...
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很多公司都有這樣的場(chǎng)景：市場(chǎng)部拼命搞活動(dòng)、投廣告，線索量看著“嘩啦啦”往上漲；銷售部天天喊忙，一個(gè)個(gè)說客戶太多；結(jié)果月底一看報(bào)表——成交數(shù)，少得可憐。這時(shí)候老板最常問的一句話就是：“我們到底是哪里出了問題？”其實(shí)答案往往就藏在一個(gè)東西里——銷售漏斗。今天這篇文章，我們不講花哨的理論，就用最接地氣的語言，帶你徹底搞懂...
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每一個(gè)客戶成交的背后，都是因?yàn)樾湃危瑹o信任，無成交。但信任不是一蹴而就的，它需要經(jīng)歷一個(gè)從認(rèn)知-了解-認(rèn)可-信賴-托付的漸進(jìn)的過程。所以每一次互動(dòng)，都是在為這個(gè)階梯舔磚加瓦，好比建房子一樣的，需要打好地基，再一轉(zhuǎn)一磚的疊加起來，房子才穩(wěn)，不一倒塌！其實(shí)越慢成交的客戶，后面是最穩(wěn)定的，越快成交的客戶，后面是最容易變臉...
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電話銷售并不是拿起電話和客戶聊天，既然這通電話的最終目的是約見客戶、拿下訂單，當(dāng)然有必要采用一些電話銷售技巧來幫助你更快地讓客戶“上套”。下面例舉了5個(gè)實(shí)用的要術(shù)，我們來看看吧！1、首先學(xué)會(huì)敘述簡(jiǎn)明扼要當(dāng)我們和客戶見面時(shí)，無論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話內(nèi)完成。要引起對(duì)方的提問。語速一定要緩慢不拖...
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有需求才有成交，把客戶不需求的產(chǎn)品硬塞給他，即使這次成交了，也很難有下次，而且你的口碑會(huì)變得也不是很好，所以想更多地成交，那就不斷地去挖掘客戶的需求，只要他有需求就會(huì)成交，就比如網(wǎng)上流傳比較火的一個(gè)故事“賣魚竿”，這個(gè)故事教的就是挖掘客戶需求的重要性，如果你沒看過，可以自己去搜索一下。回歸正題，我們應(yīng)該如何挖掘客戶的需...
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很多人一談到銷售，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對(duì)銷售很片面的理解，其實(shí)人生無處不在銷售，銷售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。銷售是有規(guī)律可循的，就像撥打電話號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的。第一招：調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，積極的情緒是一種良好的狀態(tài)、是一種職...
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作為一名銷售員，并不是只要能言善辯才可以獲得成功，而是在跟顧客溝通的時(shí)候，能將自己的重點(diǎn)講清楚就可以，這也是一個(gè)推銷員必須具備的能力。在日常生活中，你只需要按照這九個(gè)方式進(jìn)行訓(xùn)練，就可以讓你的溝通能力更上一層樓。其一、把重點(diǎn)放在如何讓對(duì)方理解，而不是擔(dān)心自己是否講得清楚；如果把重點(diǎn)放在讓對(duì)方理解上，自己的注意力就在對(duì)方...
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業(yè)績(jī)差的銷售，一定很閑！你很閑，就意味著你不重要；你很忙，客戶才覺得你有實(shí)力，愿意跟你合作。我見過太多銷售，天天守在微信旁，客戶一句“在嗎”，立馬秒回。結(jié)果呢？客戶根本不著急買單，反而覺得你沒事干，壓根不值錢。真正的高手，都懂得“忙”的背后，其實(shí)是在塑造一種專業(yè)價(jià)值感。01太閑的銷售，最容易被輕視你有沒有發(fā)現(xiàn)，客戶...
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客戶買的是結(jié)果，不是被你感謝的感覺。成交只是服務(wù)的開始。用行動(dòng)兌現(xiàn)承諾，才是最高級(jí)的“謝謝”。01戳破那層虛偽的窗戶紙成交一單，你點(diǎn)頭哈腰，恨不得把“謝謝”說上一萬遍：“王總，太感謝您的信任了！謝謝您支持！我一定會(huì)服務(wù)好您！”——停！收起你這套廉價(jià)的感恩戴德。你以為這是禮貌和謙卑？在客戶看來，這是你骨子里的不自信和...
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很多銷售抱怨：客戶加了微信，聊不到兩句就被刪了。是不是很常見？你以為是客戶沒需求？其實(shí)不是。真正的原因是——你一開口就讓人防備心拉滿。有的銷售一加完客戶，就急吼吼推產(chǎn)品：“張總您好，我們公司是做軟件的，有優(yōu)惠，有活動(dòng)，您要不要了解一下？”客戶一看：哦，原來又是來賣東西的。秒刪。這就像第一次見面，就掏出戒指喊“嫁給我...
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在微信客戶跟進(jìn)這塊兒，銷售始終避不開對(duì)自家產(chǎn)品或服務(wù)加以包裝，并用話術(shù)傳遞價(jià)值給客戶，但大多數(shù)人都犯了一個(gè)錯(cuò)——就是告訴客戶自家的產(chǎn)品多么好，這其實(shí)是個(gè)陷阱。這么做，很容易導(dǎo)致一個(gè)結(jié)果：多數(shù)客戶的選擇性沉默。因?yàn)檎嬲膬r(jià)值洞察，不是你喊破嗓子告訴客戶“我很好”，而是讓客戶自己在心里產(chǎn)生一句話：??“這東西，正好說到了我...
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1、不打無準(zhǔn)備之仗，拜訪客戶前對(duì)客戶了解的信息越多，成功的概率就越高。2、業(yè)務(wù)員接近客戶時(shí)，首先要簡(jiǎn)要介紹自己，從著裝、口頭語言到肢體語言都要加以注意，設(shè)法解除客戶的戒備心理，消除敵意。3、“三軍未動(dòng)，糧草先行”。在事先了解或在交談時(shí)了解，善于發(fā)現(xiàn)客戶真正關(guān)心的問題。記住：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，只有充分了解對(duì)方才能有的...
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做銷售，本質(zhì)上就是一場(chǎng)心理博弈。客戶的一舉一動(dòng)、一言一行背后都藏著需求、顧慮和期待。想要成交，光靠熱情和話術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，關(guān)鍵在于“讀懂”。一、客戶心理學(xué)：先聽比先說更重要新手銷售最容易犯的錯(cuò)，就是急著推銷產(chǎn)品，而忽略了客戶的真實(shí)需求。記住：客戶愿意開口時(shí)，才是你獲取信任的最佳時(shí)機(jī)。二、價(jià)格心理學(xué)：貴不貴，你說了不算客戶嫌...
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商業(yè)場(chǎng)合想要得到別人重視和合作成功，很多時(shí)候不是看你說了什么，怎么說，而是看你的能量場(chǎng)。往往一些重要的大單就是氣場(chǎng)定輸贏。我理解的氣場(chǎng)是一種以自信為底色的沉靜、通透、篤定和堅(jiān)毅，外在表現(xiàn)是一種松弛從容，但不容置疑的姿態(tài)和力量。基層銷售（或主管領(lǐng)導(dǎo)）重要的一項(xiàng)工作是大量、高頻接觸客戶方?jīng)Q策者和關(guān)鍵人。要去對(duì)話表達(dá)想法...
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要想快人一步，我們必須從社交關(guān)系的三種層級(jí)說起：強(qiáng)關(guān)系、弱關(guān)系、人脈樞紐點(diǎn)。一、何為“強(qiáng)關(guān)系”？?定義強(qiáng)關(guān)系是指：互動(dòng)頻次高、關(guān)系維系時(shí)間久、情感親密、互惠內(nèi)容多元的人際關(guān)系。雙方本身就是親戚、同學(xué)等自然人脈關(guān)系，或者雙方之間建立了穩(wěn)定的信任與支持，彼此愿意主動(dòng)促成合作。?主要包括：長(zhǎng)期深度合作的客戶、供應(yīng)商從小到...
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銷售圈里常說“跟進(jìn)決定成交”，可太多人把這句話理解偏了。不是跟進(jìn)得越勤越好，也不是消息發(fā)得越多越有誠意，一旦沒了分寸，再用心的跟進(jìn)也會(huì)變成招人煩的騷擾，把客戶越推越遠(yuǎn)。先得想明白，客戶要的是“被重視”，不是“被打擾”。很多銷售一拿到客戶聯(lián)系方式，就像抓住了救命稻草，早上發(fā)早安，中午發(fā)產(chǎn)品優(yōu)惠，晚上還得問一句“考慮得...
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做銷售經(jīng)常頭痛的一個(gè)事情：怎么找客戶？都在一個(gè)辦公室，總有人能找到那些你聽都沒聽過的客戶成交。問怎么找的？對(duì)方往往神秘一笑：“就XXX啊。”你信嗎？我反正不信。哪有那么多玄學(xué)？只是有些人默默做，不愿多說。1、老客戶轉(zhuǎn)介紹老客戶是你最好的資源。服務(wù)好一個(gè)，背后可能站著一群人。別成交完就人間蒸發(fā)。定期發(fā)個(gè)問候、分享行業(yè)...
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?很多企業(yè)主跟我說：“客戶加完不回我，是不是我說錯(cuò)話了？”其實(shí)不是你說錯(cuò)了，而是你說得還不夠讓他判斷“你值不值得聊下去”。在營(yíng)銷序列里，我們把客戶的第一次靜默行為叫做：第一沉默點(diǎn)：“客戶在還沒建立信任和興趣之前，什么都不會(huì)回。”這時(shí)候他在干嘛？他在做3件事：快速掃視你是誰看你頭像、朋友圈、備注看你發(fā)的第一句話有沒有明顯...
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大客戶打交道，總覺得像在走鋼絲？明明產(chǎn)品不錯(cuò)，價(jià)格也到位，可對(duì)方就是搖擺不定？其實(shí)，搞定大客戶根本不用玩套路。那些常年霸榜的銷冠，都在悄悄用這5個(gè)底層邏輯，讓客戶從“試試看”變成“非你不可”。01讓他看到未來：不止賣產(chǎn)品，更要當(dāng)“造夢(mèng)師”有個(gè)銷冠朋友跟我說過件事：他推一款新軟件時(shí)，客戶老板總說“現(xiàn)在的系統(tǒng)夠用”。...
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