做銷售，不要直接干，如果你能這樣鋪墊，成交率能提升50%以上
做銷售，很多人輸在“太著急”上。 剛加上客戶微信，就急著發產品圖； 剛聊兩句，就急著報價； 客戶還沒捂熱鍵盤，你那邊已經開始推銷了。 結果呢？ 客戶回你一句“我再看看”，然后——就再也沒然后了。 真相是：客戶不是被“說服”的，是被“鋪墊”出來的。 真正的高手，從不會一上來就猛推產品，反而像老中醫看病——先望聞問切，慢慢把客戶的心防、需求和信任，一層層“撥”開。 這套看不見的功夫，才是決定成交率的關鍵。 會鋪墊的銷售，成交率至少能提升50%。  一、用“問題鋪墊”，撕開客戶需求的口子銷售不是“介紹會”，是“問診過程”。 客戶不是來聽你背參數的，他是帶著問題來的，只是自己說不清。 不會鋪墊的人，習慣一上來就猛夸產品——“我們是行業第一”“功能特別全”。 客戶聽完心想：“那又怎樣？” 而會鋪墊的人，懂得用問題切入，幫客戶說出他自己都沒意識到的需求。 比如賣凈水器。 新手上來一句：“我們能過濾99%的雜質。” 高手卻問：“您家燒水壺底有水垢嗎？孩子喝水時，您會不會擔心重金屬？” 一句話，就把客戶的“顧慮”喚醒了。 當客戶點頭那一刻，需求就從‘可有可無’變成了‘非解決不可’。 這時候再推產品，不是推銷，而是順水推舟。 記住：客戶最討厭被“賣”，但最容易被“引導”。 二、用“信任鋪墊”，打掉客戶的防備心客戶買東西，先看人，再看貨。 你再能說，客戶不信你，也白搭。 很多銷售輸在這一步。 剛加微信就甩報價單，剛見面就談優惠，把“我就是來賺錢的”寫在臉上。 客戶一緊張，立刻筑起心墻。 而會鋪墊的人，懂得先“做人情”。 賣保險的，會先聊孩子教育； 賣裝修的，會先幫客戶分析戶型問題； 賣軟件的，會先免費幫客戶優化下流程。 這不叫“繞遠”，這是在給自己鋪信任的路。 客戶感受到你真心為他好，才會卸下戒備。 你不是“賣東西”的，是“幫他解決問題”的。 到這一步，客戶才從“防備你”變成“信任你”。 三、用“對比鋪墊”，放大價值感銷售的第三層鋪墊，叫——“會讓客戶覺得自己賺了”。 客戶買的不只是產品，還有“占便宜的感覺”。 你要讓他自己算出這筆賬，而不是你硬說“便宜”。 比如賣課程。 別說“我們課999”，要說：“您報線下班一節200，我們30節才999，一節只33，還能反復回看。下周恢復1599，現在買等于省600。” 這不叫話術，這是“價值引導”。 客戶一聽，立刻從“要不要買”變成“現在不買虧大了”。 會鋪墊的人，能讓客戶心里自發產生“我賺到了”的感覺。 而不會鋪墊的人，一味強調“便宜”“劃算”，聽著就像廉價推銷。 四、銷售的底層邏輯：成交從來不是“快”，而是“穩”你有沒有發現——那些成交率高的銷售，從不著急。 他們不怕客戶慢，就怕自己太快。 因為他們知道，鋪墊做足，客戶自然會主動靠過來。 那些天天喊“客戶難搞”的人，本質上都在偷懶——沒問問題、沒鋪信任、沒引導價值，只想著“一通猛攻”，結果撞得頭破血流。 銷售不是硬推，而是引導；成交不是“拿下”，而是“水到渠成”。 會鋪墊的銷售，不是“話多”，而是“懂人性”。 鋪墊得好，客戶不是被你說服的，而是被你“自己說服”的。 客戶自己點頭的那一刻，就是你成交的那一刻。 所以別再急著推產品了。 先學會鋪墊，讓客戶的需求被看見、信任被建立、價值被放大。 ? 原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/82rq2f0CXVzfDj22azwQnw 該文章在 2025/10/22 17:29:59 編輯過 |
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