TOB銷售攻堅，如何快人一步搞定大客戶？
要想快人一步，我們必須從社交關系的三種層級說起：強關系、弱關系、人脈樞紐點。 一、何為“強關系”？? 定義 強關系是指：互動頻次高、關系維系時間久、情感親密、互惠內容多元的人際關系。雙方本身就是親戚、同學等自然人脈關系，或者雙方之間建立了穩定的信任與支持，彼此愿意主動促成合作。 ? 主要包括：
真正的強關系，只要你開口，基本都會愿意幫忙，甚至能給予深度支持。這類關系無需多談，是我們做銷售最寶貴的“信任資產”。 二、何為“弱關系”？? 定義 弱關系是指：互動頻率低、交流少、彼此了解不深，但已建立初步聯系的人際關系。我們銷售伙伴在維護和拓展客戶庫的過程中，絕大多數人都處于這個階段。 ? 主要包括：
弱關系不同于強關系的“點對點”，它們構成的是一個“關系網”。在你需要找人時，問一問這些人，他們的朋友中很可能就有你要找的人。這是一個基于“概率論”的打法，簡稱大力出奇跡。 我們不需要頻繁聯絡他們，但建議每年保持一次以上聯系，讓對方記得住我們是誰。弱關系的價值在于廣度，很多成功的推薦和成交，往往正是通過這些看似不熟的人帶來的。 三、何為“人脈樞紐點”？（找到水面下隱藏的關鍵人的核心）? 定義 人脈樞紐點是指：擁有廣泛行業觸角，長期積累著大量強、弱關系網絡，能夠打通多個圈層資源的關鍵人物。 在銷售工作中，他們可以迅速幫我們觸達客戶或目標人物，是推動項目成交的“加速器”。人脈資源中，不管是強關系還是弱關系，都要學會識別誰是潛在人脈樞紐點，并設法將他們轉化為我們的強關系。 ? 典型角色包括：
有了強關系、弱關系、人脈樞紐點的儲備，我們就可以更容易找到攻堅大客戶的機會點了，沒有強關系就從弱關系入手，弱關系也沒有，就從人脈樞紐點入手，這是一定可以很快找到的。 如果一時確實沒有，那就反向思考： 除了你想認識這些人，還有誰也需要經常認識這些人？誰是這些人身邊的常駐聯系人？這類人就是人脈樞紐點。 找到他們之后，將其作為重點關系，逐步轉化為你網絡中的強關系。  當我們鎖定具體某個大客戶時，這個時候的關鍵點就轉化為理順整個決策鏈。 快速準確地找出并影響不同時刻決策鏈上的關鍵人物，進而大力推動客戶，是B2B銷售攻堅過程中的一項核心能力。 在復雜的B2B采購決策中，每個人扮演的角色都不一樣，在客戶那么多人里面，到底哪些人才是真正能影響結果的人？  大致來說，客戶內部參與決策的人，通常會分成以下幾種類型： ① 決策人：真正能拍板的人，通常是預算控制人或項目負責人。但，職位高≠決策權大。有些高層只是“審批流程”中的一環，真正的技術選擇，反而依賴于團隊判斷。 ② 影響人：他們通常是公司里的技術專家、資深工程師或者其他領域的專家。他們可能不簽字，但他們的意見對決策者影響極大，有時候甚至直接決定了最終方案的走向。影響人很多時候是比決策人更關鍵的人，他們可能對你的產品或方案特別認可，愿意在內部幫你說話。也有可能是持消極態度的人，他們可能有自己偏好的供應商或技術方案，容易給你制造麻煩。 ③ 使用人：最終落地使用你產品或服務的部門。如果他們覺得不方便、不喜歡、不好用，整個項目推進都困難重重。 ④ 購買人：比如公司的采購人員、法務人員、財務人員，他們負責審核合同、條款以及價格。他們可能無法決定具體技術路線或方案，但他們有可能擁有否決權。 誰是當下更關鍵的人？ 決策鏈條越復雜，銷售攻堅就越需要迅速找準敢拍板、愿意拍板的人。現實是，客戶內部的決策人通常隱藏得比較深。那么，我們到底怎樣才能迅速地找到這個“隱藏人物”呢？ 建議從以下3個角度分析： ① 誰出現在關鍵會議？隨著項目的進展，越是靠近關鍵的決策節點，越是需要真正的決策人出面拿主意。產品選型會、供應商溝通會、關鍵技術路線討論會，這些重要會議上出席的人，一般是對項目具有更高決策影響力的人。② 誰對失敗風險最敏感？越是在意風險的人，越可能是決策人。真正的決策者，不僅僅是職級高或者是影響力大，更重要的是，他們通常需要對項目的最終結果負責。你和客戶討論項目細節時，特別關注風險的人，往往是最終的決策人。你可以留意誰在頻繁追問：“出了問題怎么辦？”、“上線延遲有沒有預案？”、“風險控制你們怎么做？”，這個人，往往是對項目“負責”的人。③ 關系人驗證：最直接，但是需要事先做好工作。在客戶內部有熟人或合作多年的人脈，不妨直接問一句：“這個項目，是不是江總負責啊？”對方如果愿意告訴你，答案無疑是準確的，要不然對方也會直接告訴你，他目前也不清楚。這樣的信息，勝過你反復推測。當我們理順了整個決策鏈之后，接下來的任務就是如何有效地影響他們，讓他們愿意選擇我們的方案。 很多銷售人員常犯的錯誤是，用同樣的方式與所有人溝通，卻忽視了每個人角色、關心點和訴求的不同。要想贏得更多人支持，我們必須要用更精準、更有效的方法，針對他們的真實關注點去溝通。 分享針對兩個最重要要群體的不同思路： ① 影響高層（決策層）：聊他們真正關心的東西，高層不關心功能，而關心項目是否可控、是否能成功、是否會影響自己聲譽，所以要聊的更多是：
讓高層知道：選你，不只是買產品，而是買“放心”。 ② 影響影響人：如果影響人一開始持反對聲音，先別急著反駁，反對者不是敵人，而是我們演練話術、強化方案的“試金石”。況且，重要的不是反對者反對的理由，而是決策者如何看待這個問題。這就像是在辯論賽中，重要的不是能不能說得過對方辯友，而是裁判的態度。我們不是要駁倒他們，而是要贏得“裁判”——也就是決策人。釋放你的善意，把反對者逐步影響成支持者，贏得盟友，影響人才是“內部說客”，他們推薦你，決策人自然更安心。
內部支持者越多，越接近勝利。愿你幫助客戶，也獲得客戶幫助；愿你提供價值，也獲得價值！ 原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/g6dYnwG7AupslEithq-l6A 該文章在 2025/9/23 9:56:26 編輯過 |
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